“合同能源管理”是個(gè)舶來(lái)品，誕生背景是70年代能源危機(jī)時(shí)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)叫EMC/EPC都有。

 

對(duì)合同能源管理，主流聲音是認(rèn)可的：合同能源管理是一種能兼顧社會(huì)、國(guó)家、企業(yè)客戶、節(jié)能服務(wù)公司各方利益，能實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏的、十分有益的運(yùn)作模式。

 

“合同能源管理“的商業(yè)邏輯

企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，是典型的理性經(jīng)濟(jì)人，以追求自身利益最大化為根本目標(biāo)，它們不會(huì)主動(dòng)接受任何增加自己經(jīng)營(yíng)成本或損害自身利益的行為。即使是政府強(qiáng)制企業(yè)節(jié)能，也僅僅是帶來(lái)一時(shí)的服從和表面的改變，而不會(huì)使其產(chǎn)生內(nèi)在的節(jié)能動(dòng)力。

 

“合同能源管理“模式作為運(yùn)用市場(chǎng)手段促進(jìn)節(jié)能的服務(wù)機(jī)制，具有節(jié)能客戶零投資零風(fēng)險(xiǎn)。用戶以未來(lái)的節(jié)能收益為工廠和設(shè)備升級(jí)，降低目前的運(yùn)行成本。合同能源管理模式在很大程度上解決了節(jié)能推廣中的非市場(chǎng)因素障礙。

 

同時(shí)，通過(guò)節(jié)能服務(wù)公司專業(yè)保障、樹(shù)立用戶企業(yè)社會(huì)責(zé)任和環(huán)境責(zé)任承擔(dān)的良好形象，進(jìn)而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等諸多優(yōu)勢(shì)，利于實(shí)現(xiàn)合同能源管理項(xiàng)目參與者的多方共贏。

 

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

“合同能源管理“的發(fā)展

我國(guó)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)容量已超萬(wàn)億，合同能源管理是整個(gè)節(jié)能產(chǎn)業(yè)最為重要的商業(yè)模式，但目前“合同能源管理”市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，發(fā)展空間非常巨大。

 

合同能源管理是有強(qiáng)大生命力，但與巨大的市場(chǎng)空間相比，發(fā)展卻非一帆風(fēng)順，甚至處于一種叫好不叫座的尷尬局面，各種宏觀與微觀上的障礙導(dǎo)致困難重重。

 

從商業(yè)邏輯來(lái)看，工業(yè)私營(yíng)部門(mén)應(yīng)該是最容易接受合同能源管理模式的目標(biāo)用戶群，然而，國(guó)內(nèi)營(yíng)商環(huán)境、誠(chéng)信體系不完善造成合同能源管理項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)展緩慢。目前真正意義上的合同能源管理項(xiàng)目70%集中在建筑和交通等領(lǐng)域，項(xiàng)目以交通、照明、供暖、建筑節(jié)能等項(xiàng)目為主，而這些領(lǐng)域通常都是公共機(jī)構(gòu)，也就是說(shuō)，目前的合同能源管理仍以政府、政策為導(dǎo)向。而工業(yè)部門(mén)，尤其是私營(yíng)部門(mén)，節(jié)能服務(wù)還是以節(jié)能技改為主要方式。

 

大型工業(yè)項(xiàng)目生產(chǎn)流程中，適合合同能源管理的項(xiàng)目與企業(yè)的生產(chǎn)技改項(xiàng)目部分需求重疊，這就要求節(jié)能服務(wù)公司需要了解和具備生產(chǎn)工藝整體流程方面的技術(shù)能力，顯然，這對(duì)節(jié)能服務(wù)公司來(lái)說(shuō)是很難具備的。設(shè)計(jì)院和總包公司如何參與進(jìn)來(lái)是節(jié)能產(chǎn)業(yè)真正市場(chǎng)化的關(guān)鍵因素。

 

為什么說(shuō)“空壓機(jī)合同能源管理”是偽存在？

想想近五年來(lái)發(fā)生了什么？某些半大不大的“品牌”宣揚(yáng)的行業(yè)洗牌并沒(méi)有發(fā)生，隨著國(guó)內(nèi)整體工業(yè)制造能力的提升，空壓機(jī)行業(yè)的門(mén)檻極大的被降低了，尚不論組裝廠，即便是曾經(jīng)作為高精尖的主機(jī)制造也沒(méi)有了什么技術(shù)壁壘。一批具有現(xiàn)代生產(chǎn)視角和格局的新入企業(yè)，有利的推動(dòng)了行業(yè)的變革，通過(guò)大規(guī)模集約化、生態(tài)化的生產(chǎn)方式，將不少自命不凡的所謂品牌推到了懸崖邊。君不見(jiàn)，上海對(duì)于空壓機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)由“新銳”慢慢褐色為“老派”的印象。

 

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

扒一扒“兩級(jí)壓縮”

怎么辦呢？制造上干不過(guò)，那就營(yíng)銷(xiāo)來(lái)補(bǔ)，是時(shí)候祭出“價(jià)值”的大旗了，那就搞差異化營(yíng)銷(xiāo)。（筆者并沒(méi)有貶低否認(rèn)的意思，行業(yè)里那些小而美的企業(yè)往往就是靠此才得以生存）。適逢兩級(jí)壓縮技術(shù)成熟，大家不約而同的盯上了。

兩級(jí)壓縮，沒(méi)記錯(cuò)的話市場(chǎng)上最先的應(yīng)該是意朗實(shí)業(yè)，曾經(jīng)IR在推兩級(jí)壓縮的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)幾乎是群起而貶之，尤記得當(dāng)時(shí)其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出了一個(gè)PPT，當(dāng)然可能不是官方出的，將兩級(jí)壓縮貶得一無(wú)是處。（不用懷疑我亂說(shuō)話，我手上剛好還有這個(gè)PPT，是的，還有質(zhì)疑永磁變頻的...），空壓機(jī)這個(gè)行業(yè)就是這樣神奇，自此，以此為藍(lán)本的描述出現(xiàn)在了幾乎所有與IR兩級(jí)壓縮競(jìng)爭(zhēng)的方案之中。然而，也就是兩年，可能還沒(méi)有，隨著國(guó)內(nèi)幾家主機(jī)廠開(kāi)始量產(chǎn)兩級(jí)壓縮機(jī)頭，幾乎是一夜之間，整個(gè)行業(yè)的論調(diào)完全變了。說(shuō)實(shí)話，筆者當(dāng)時(shí)跟的幾個(gè)單子把我尷尬壞了...

兩級(jí)壓縮，90的當(dāng)110的用，原來(lái)是有些經(jīng)銷(xiāo)商搞的齷齪事，在市場(chǎng)初期卻是某些整機(jī)廠樣本數(shù)據(jù)的根據(jù)。別笑，你做的品牌樣本數(shù)據(jù)可能就是這樣來(lái)的...90的17方就敢號(hào)稱20方，當(dāng)然用電必然是少了，這也難怪，國(guó)內(nèi)很多品牌本來(lái)110的就只有18方，可能還沒(méi)有，這樣說(shuō)起來(lái)，還真是省電不少，照此套路，至少兩級(jí)壓縮節(jié)能這概念還能玩幾年-先將不達(dá)標(biāo)的110的20方替換成90的兩級(jí)壓縮20方，再用達(dá)標(biāo)的90的兩級(jí)壓縮20方替換，如果工作做仔細(xì)一些，與用戶的壓力匹配一下，還能75的搞個(gè)5-6公斤18-19方再替換一次。

整個(gè)行業(yè)仿佛找到了第二春，那么多單級(jí)的老舊機(jī)型，市場(chǎng)廣闊?。〔粊営谔鎿Q活塞機(jī)的前景，著實(shí)讓人興奮異常。行業(yè)瘋狂了，最直接的表現(xiàn)就是流量計(jì)、空壓機(jī)能效檢測(cè)工具賣(mài)脫銷(xiāo)，多少錢(qián)都有人買(mǎi)?，F(xiàn)在去跟客戶談空壓機(jī)，不拖個(gè)箱子測(cè)個(gè)能效都不好意思談。廠家呢，各種激勵(lì)措施，不管財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大或不大，替換了再說(shuō)，市場(chǎng)要緊，先占個(gè)坑。

照顧一下文字恐懼癥患者，加個(gè)圖

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

錯(cuò)嗎？不錯(cuò)的！只是這里是中國(guó)，世界第一的制造大國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模毋庸置疑也是最大，那些小確幸什么的就不要想太多，注定是買(mǎi)方市場(chǎng)，汪洋紅海。先知先覺(jué)的過(guò)了也沒(méi)幾天好日子，市場(chǎng)一下子還是回到了從前，拼價(jià)格、拼資金、拼人脈...基于技術(shù)的產(chǎn)品價(jià)值再一次被忽略。

“ 合同能源管理對(duì)絕大部分行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)只是用來(lái)裝裱門(mén)面的說(shuō)辭，其實(shí)質(zhì)還是只為了賣(mài)機(jī)。”

先來(lái)看看空壓機(jī)合同能源管理是如何出現(xiàn)的，當(dāng)合同能源管理在國(guó)內(nèi)興起的世紀(jì)之初到10年代，空壓機(jī)行業(yè)對(duì)節(jié)能并沒(méi)有多大興趣，大家在忙于打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)幾線品牌、劃地盤(pán)，然后在最近的幾年才突然風(fēng)生水起?？梢源_定的是絕不是突然發(fā)現(xiàn)了什么新大陸。

空壓機(jī)網(wǎng)曾經(jīng)有一篇文章“空壓機(jī)行業(yè)合同能源管理 能否承載暴利的夢(mèng)想？”——作者：朱浩波，文中觀點(diǎn)：

合同能源管理就是：空壓機(jī)高附加值的產(chǎn)品沒(méi)有辦法很好的讓客戶接受，然后通過(guò)金融方式，讓客戶更容易接受高附加值產(chǎn)品的一個(gè)方式，所以個(gè)人認(rèn)為就是賺高附加值的產(chǎn)品的錢(qián)和金融的錢(qián)。根本不要考慮賺客戶節(jié)省的錢(qián)，因?yàn)楣?jié)省的錢(qián)是客戶使用中產(chǎn)生的，不是我們廠家創(chuàng)造的。高附加值產(chǎn)品和金融是廠家提供，那么就合理的賺這兩種錢(qián)，就可以了，這才叫合理！當(dāng)然合同能源管理在最近的1、2年內(nèi)可能還存在高利潤(rùn)，因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱和大量存量客戶的存在，長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)趨于合理。所以我個(gè)人也是非?？春没诩夹g(shù)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的。

從廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)看合同能源管理的確如文中所言。所不盡認(rèn)同的是，此文作者對(duì)價(jià)值的認(rèn)定限定在空壓機(jī)設(shè)備本身，而合同能源管理關(guān)注點(diǎn)不僅于此，更多是在于整個(gè)壓縮空氣系統(tǒng)。

當(dāng)然，這代表了行業(yè)絕大部分的認(rèn)知，關(guān)鍵詞又是“暴利”又是“夢(mèng)想”的，這篇文章很好的說(shuō)明了，為什么空壓機(jī)行業(yè)的合同能源管理概念這么火爆。

然而，筆者認(rèn)為，合同能源管理根本就不適合廠家或者現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)是做不了或是做不好，闡述完這一觀點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在行業(yè)所謂的空壓機(jī)合同能源管理，很多是“偽存在”。

現(xiàn)在的行業(yè)，打著“空壓機(jī)合同能源管理”旗號(hào)的大多數(shù)在做什么？

答案只有一個(gè)

賣(mài)機(jī)花式賣(mài)機(jī)??！

1、整機(jī)制造商是不會(huì)告訴你最優(yōu)化的節(jié)能方案，也可能他自己都不知道。

整機(jī)制造商只會(huì)告訴你基于他現(xiàn)有產(chǎn)品的節(jié)能方案。倉(cāng)庫(kù)里有什么你才能得到什么。整機(jī)廠缺少內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和能力。

2、代理商經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分有心無(wú)力

終歸結(jié)底都是貿(mào)易商中間商，逐利是其天性，對(duì)合同能源管理有天然的驅(qū)動(dòng)力，然并卵，技術(shù)、人才、資金是絕大部分中間商難以邁過(guò)去的三座大山，于是，跟著整機(jī)廠瞎嚷嚷的有之，擔(dān)心錯(cuò)過(guò)不明就里的也有之，看上去熱鬧非凡，心里想的還是最好是賣(mài)，實(shí)在不行，找個(gè)廠家來(lái)墊背，混個(gè)保養(yǎng)做做。當(dāng)然玩玩“賣(mài)氣”還是更容易一些。

3、那些高舉著專業(yè)合同能源管理的公司又如何呢？。

或許，這才有那么一點(diǎn)點(diǎn)意思，檢測(cè)、計(jì)量、審計(jì)、監(jiān)控統(tǒng)統(tǒng)上，得出方案。項(xiàng)目設(shè)備只選對(duì)的，最適合于此項(xiàng)目的，務(wù)必節(jié)能最大化，運(yùn)維最可靠，財(cái)務(wù)最穩(wěn)健，投資回報(bào)率最優(yōu)。另外不借這個(gè)概念整個(gè)上市都對(duì)不住自己......做的不錯(cuò)，得到的呢？

咦？有人比你的方案多節(jié)能5%，那就調(diào)整一下方案，反超5%，循環(huán)ing...最后，老板，不如分期付款把設(shè)備賣(mài)了來(lái)的痛快！

??？客戶說(shuō)要直接買(mǎi)我們方案當(dāng)中的設(shè)備，然后舊設(shè)備要我們回收，要不要做？另一家賣(mài)機(jī)的報(bào)價(jià)多少...

 

KAO！客戶上個(gè)月就不付節(jié)能款了，說(shuō)我們收的太多，要變更合同買(mǎi)斷，要我們談?wù)剝r(jià)格，不同意的話就...

運(yùn)維永遠(yuǎn)不夠用，十萬(wàn)火急，不是在客戶現(xiàn)場(chǎng)就是在去的路上，那些初始美的冒泡的損益表就這樣干癟枯黃。

什么節(jié)能保證、什么效益分享、什么融資租賃，最多的結(jié)局就是客戶一句“多少錢(qián)，我買(mǎi)了！”

市場(chǎng)是需要教育的，空壓機(jī)市場(chǎng)的合同能源管理遠(yuǎn)未成熟，合同能源管理項(xiàng)目需要社會(huì)有高度的契約精神，不僅是對(duì)用戶，也是對(duì)節(jié)能服務(wù)公司。

“空壓機(jī)合同能源管理”應(yīng)該怎么做？

應(yīng)該怎么做？說(shuō)實(shí)話，筆者不知道，但要做做空壓機(jī)合同能源管理，至少以下幾個(gè)要素需要具備。

1、人才

歸根結(jié)底，空壓機(jī)合同能源管理是以技術(shù)服務(wù)為核心的商業(yè)模式，業(yè)務(wù)層面需要專業(yè)人才才能支撐，壓縮空氣系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)尤其重要。

2、供應(yīng)鏈

合同能源管理項(xiàng)目對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)更多的是能效和穩(wěn)定性，量產(chǎn)型的產(chǎn)品不一定符合要求，所以要求對(duì)行業(yè)產(chǎn)品情報(bào)要有充分的把握。

3、資金

毋庸置疑，在現(xiàn)有的政策框架和融貸環(huán)境下，自有資金是必然的要求。

4、風(fēng)控/運(yùn)維及效率工具

合同的風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)節(jié)能服務(wù)公司至關(guān)重要，風(fēng)控機(jī)制在利于業(yè)務(wù)開(kāi)展和風(fēng)險(xiǎn)控制之間要達(dá)成平衡是節(jié)能服務(wù)公司一直的課題。節(jié)能公司的運(yùn)維系統(tǒng)相當(dāng)于制造企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)，產(chǎn)投比在于運(yùn)維系統(tǒng)的效率，所以需要采用相應(yīng)的效率工具。

來(lái)自路邊社的數(shù)據(jù) :-D

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

80%賣(mài)機(jī)

15% 專業(yè)節(jié)能公司

 

5% 牛逼的那么兩三家